Im Jahr 2017 ist der neue private Krankenversicherer Ottonova an den Start gegangen. Ziel ist es, mit einer reinen digitalen Vertriebsstrategie den Markt aufzumischen und viele Kunden zu gewinnen. Mitte 2018 werden die ersten Zahlen öffentlich. Wo steht Ottonova heute?
Der Start im zweiten Halbjahr 2017 lief eher schleppend an. Im Bericht zur Solvabilität und Finanzlage (SFCR 2017) berichtet der Vorstand von 31.000 Euro Bruttobeitragseinnahmen bis zum 31.12.2017. Dieser Wert ist jetzt nicht wirklich hoch. Immerhin reden wir von ca. sechs Monaten.
Für Ottonova sollte Welpenschutz gelten. Trotzdem kann die Zahl analysiert werden. Beitragseinnahmen von 31.000 Euro in 6 Monaten entspricht ungefähr ein Prämienaufkommen aufgerundet von 5.200 Euro pro Monat. Bei einem durchschnittlichen PKV-Beitrag von 400 Euro bedeutet dieser Wert, dass lediglich ca. 13 Kunden (diese Rechnungsvariante dient nur als Anhaltspunkt über die mögliche Anzahl der geworbenen Kunden) versichert worden sind. Wobei diese Zahl ungewöhnlich niedrig ist. Ein normaler Versicherungsmakler, ohne besondere PKV-Spezifikation, schafft sicher einen ähnlichen Schnitt. Zumal der Startzeitraum für Ottonova günstig war: Aufgrund der Kündigungsfrist in der privaten Versicherung gilt das zweite Halbjahr als vertriebsfreundlich.
Spannend und ebenfalls ungewöhnlich können die Vertriebskosten bewertet werden. Der Vorstand betont nämlich laufend, dass Makler viel zu teuer sind als Vertriebsweg und deswegen der Onlinevertriebskanal gewählt wurde. Im SFCR-Bericht weist Ottonova Abschlussaufwendungen von 250.000 Euro aus. Das ist natürlich ein Wort. Offensichtlich kostet auch der Onlinevertrieb viel Geld. Wobei die Online-Strategie ja nur auf dem Papier gilt. Zum Beispiel wurde in Berlin zeitweise massenhaft Plakatwerbung mit Ottonova-Werbung verbreitet. Wenn online nicht genug Kunden geworben werden können, muss die Offline-Welt offensichtlich herhalten.
Die Offlinewelt wird aber als Vertriebsweg permanent weiter ausgebaut. Das Unternehmen wirbt aktuell auf Instagram damit, dass man nur anrufen braucht, um abzuschließen. Mittlerweile wurden Versicherungsmakler ebenfalls als Vertriebsweg erkannt und für jeden Voll-PKV-Abschluss werden 600 Euro Abschlussprovision gezahlt. Der Kommentar zeigt wie das Unternehmen die Ausrichtung ändert:
Quelle: Gründerszene, 11.07.2017
Insgesamt beendet Ottonova das Jahr 2017 mit 728.000 Euro Verlust. Was aber nicht bedenklich sei, weil 40 Mio. Euro von Investoren, unter anderem die Debeka, eingesammelt wurden.
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Offensichtlich ist die Onlinewelt nicht so ergiebig, wie der aktuelle Hype um die Digitalisierung es glauben machen will. Zusätzlich kaufen Kunden dort, wo Vertrauen ist. Und als Neumarke ist der Vertrieb deshalb sicherlich noch schwieriger. Zumal PKV-Kunden sich in Pfennigfuchser und Qualitätskunden unterscheiden. Für beide Zielgruppen gibt es viele Anbieter. Die Konkurrenz, auch wenn offline, ist groß und vor allem etabliert. Dazu sind die bestehenden Versicherer sehr gut organisiert. Beispiel: Ein Hamburger PKV-Anbieter kauft über ein Berliner Leadportal ein Großteil der online generierten PKV-Kundenanfragen ein und setzt dann den eigenen Vertrieb drauf an. Das Modell ist nicht so digital wie Ottonova, aber dafür wesentlich erfolgreicher.
Der reine Onlinevertrieb ist im PKV-Vollversicherungsbereich ohnehin schwierig. Wenn nicht sogar unmöglich. Einfache GKV-Ergänzungspolicen können leicht online vertrieben werden. Der Wechsel in das PKV-System ist aber komplex. Kaum ein Kunde kann die Bedeutung von Gesundheitsangaben alleine erkennen. Bei einer reinen klickbasierten Beratung können große Risiken auf Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht entstehen.
Zusätzlich wird der Mindestbeitrag für Selbstständige in der GKV deutlich gesenkt und deshalb werden in den nächsten Jahren noch weniger Neukunden den Weg in die PKV finden. Der PKV-Neuling befindet sich damit direkt im härtesten Verdrängungswettbewerb, den die PKV-Branche jemals gesehen.
Eine persönliche Beratung muss für eine Krankenversicherungsberatung eigentlich Pflicht sein. Aber persönliche Beratung ist irgendwie auch wieder offline und Personal kostet zusätzlich viel Geld.
Aktuell beschäftig das Unternehmen 51 Mitarbeiter (Unternehmensangabe). Ähnlich wie bei einer Sanduhr laufen Zeit und Kosten kontinuierlich weiter. Wie soll es in der Zukunft weiter gehen? Markige Sprüche bringen noch keinen Erfolg.
Quelle: Finance Forward, 19.07.2018
Apple oder Amazon verkaufen keine Versicherungen. Der Ansatz ist eher eine Marketingaussage. Dabei kann bei einer Mischung von On- und Offlinewelt echte Schlagzahl erreicht werden. Das Onlineportal Check24 ist mittlerweile wohl größter PKV-Vertrieb in Deutschland. Entweder Ottonova kauft sich dort über den Provisionsweg ein (wie es zum Beispiel die neuen Sachversicherer im Haftpflichtbereich gemacht haben) oder Ottonova beginnt einen ähnlichen Vertrieb aufzubauen. Kundenanfragen wird Ottonova sicher genug bekommen.
Bleibt es bei einer reinen Onlinestrategie, wird nicht viel im PKV-Bereich zu holen sein. Und auch die Debeka, mit Spezialisierung auf Beamtengeschäft, dürfte wenig Vertriebs-Knowhow für das klassische Vollkostengeschäft beitragen. Dafür umso mehr im Beamtensektor. Wie passend, dass Ottonova gerade Beihilfetarife eröffnet hat. Was ebenfalls noch helfen könnte, wäre den Vertrieb über Sprachassistenten wie Alexa von Amazon zu steuern. Die Technologie ist aber noch nicht ausgereift genug und Ende 2018 sollten bereits erste Erfolgsmeldungen vom Unternehmen zu hören sein. Gerade im Onlinebusiness ist Zeit Geld.
Falls Sie Fragen zum Unternehmen Ottonova haben, helfen wir gerne weiter. Wir haben die Tarife des Versicherers geprüft und für Interessenten eine Schwachstellenanalyse erstellt.
